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O poeta grego Píndaro chegou à conclusão que em muitas situações da vida o que se cala faz mais impacto do que o que se diz. Desde que li essa frase há muitos anos, guardei-a como uma ferramenta, porque no mundo dos negócios, das negociações sindicais, das discussões familiares e dos clientes insatisfeitos, não podemos considerar o silêncio como ausência, mas como presença estratégica.
Não aprendi isso em livros ou cursos, e sim na prática, na arena mesmo.
Sabe quando você está no meio de uma discussão e percebe que o outro lado não vai aceitar seu ponto de vista? Que não importa o que você diga, a pessoa está fechada? Pois é, a maioria das pessoas continua argumentando, explicando, continua tentando convencer e quanto mais fala, mais o outro se fecha.
Eu sempre gostei de fazer diferente. Em situações de forte discordância, seja em grupo ou individualmente, com família, amigos ou parceiros de negócio, quando percebia que a conversa não ia avançar em uma boa direção, eu simplesmente silenciava. Não porque quisesse desistir, mas por inteligência emocional.
Porque o silêncio em um momento tenso é mais impactante do que cem argumentos. Ele desarma, cria um vazio que o outro precisa preencher. E muitas vezes, nesse vazio, a pessoa repensa.
A alternativa é encerrar o assunto. Concordar para evitar o conflito desnecessário ou explicitamente dizer que não quero mais conversar sobre aquilo naquele momento. Sem drama, desgaste, ou tentar explicar o inexplicável.
Isso evita aborrecimentos e o desgaste de tentar explicar um ponto de vista que o outro lado não aceitará.
A sabedoria de adiar o conflito
Tem uma coisa que aprendi cedo: quando uma discussão fica quente demais, o mais inteligente é interromper, adiar, esperar os ânimos esfriarem.
Em briga de casal, por exemplo. Quando os dois estão emocionados, o que acontece? Agressão verbal. Resgate de problemas passados. Coisas que não tinham nada a ver com o assunto original entram na conversa e aí aquilo que era uma discussão sobre um detalhe vira uma guerra sem vencedor.
O mesmo vale no trabalho. Duas pessoas discutindo acaloradamente não vão chegar a acordo nenhum. Vão apenas se machucar.
A interrupção estratégica é um sinal de paciência e sabedoria. Você diz: “Vamos falar sobre isso depois, com calma.” E então retomam o assunto quando ambos estiverem em outro estado mental e emocional, propiciando uma resolução construtiva, não uma explosão destrutiva.
Os aprendizados nos tempos de atuação sindical
Aqui vem uma história que ilustra o que disse até aqui. Eu fui diretor e presidente de sindicatos patronais da indústria de papel, negociava com sindicatos de trabalhadores papeleiros e esses negociadores, do outro lado da mesa, não eram inimigos, mas pessoas querendo costurar soluções, como eu.
Minha estratégia era simples: antes de nos sentarmos na mesa de negociação, eu construía relacionamento. Jantares e almoços com conversas sem pauta oficial. E tratava os representantes dos sindicatos dos trabalhadores com respeito e empatia, para mostrar que não havia hierarquia naquele momento, que éramos duas pessoas tentando resolver um problema comum.
Na mesa de negociação, eu explicava algo que muitos esquecem: a empresa precisa de lucro. Porque sem lucro, não há investimento. Sem investimento, não há melhoria. Sem melhoria, não há emprego. Não era discurso de patrão, e sim a mais cristalina realidade.
E buscávamos o meio-termo. Quando pediam 10% de aumento, eu negociava 4%. E conseguia. Porque tinha construído confiança antes, porque eles sabiam que eu não estava tentando enganá-los. Porque os salários do setor papeleiro já eram o dobro do salário-mínimo nacional, e isso servia como argumento concreto.
O resultado? Minha administração foi tão bem avaliada que os trabalhadores pediram para eu não sair.
Agora, preciso ser honesto sobre uma opinião que tenho: sou contra o modelo sindical brasileiro atual. Prefiro o modelo americano, onde as empresas fazem acordos individuais com seus funcionários.
No Brasil, você tem pisos salariais e padronização. Júnior ganha tanto. Médio ganha tanto. Sênior ganha tanto. Não importa se o júnior é excepcional e produz o dobro do colega, ele ganha o mesmo.
No modelo americano, o pagamento varia de acordo com o desempenho e o contrato. Você reconhece o individual, premia quem produz mais. Isso gera produtividade e motivação.
Mas isso é uma discussão para outra postagem. O ponto aqui é que em qualquer modelo, a forma como você comunica e negocia é o que faz a diferença.
O pai, o cliente e a saída estratégica
Voltando para casa. Em discussões familiares ou corporativas, inclusive com meu pai, eu usava uma técnica que se tornou clássica entre quem me conhece. Quando a conversa esquentava demais, eu simplesmente dizia: “Preciso ir ao escritório e já volto.” E saía.
Não era fuga. Era um sinal claro de que não queria mais discutir aquele assunto naquele momento. E quando eu voltava, a situação estava mais calma. A conversa retomava em outro tom, mais produtiva e racional.
Com clientes insatisfeitos fazia parecido. O que a maioria faz? Reage, discute, se defende. Eu não. Eu ouço. Deixava o cliente extravasar, mas quando a raiva virava ofensa pessoal ou à empresa, eu estabelecia o limite e dizia: “Vamos resolver isso em outro dia.” Com calma, respeito, mas com firmeza.
E sabe o que acontecia frequentemente? O cliente acalmava. Aceitava a interrupção. E em muitos casos, voltava depois, mais racional, e a gente resolvia o problema. Alguns daqueles clientes difíceis viraram amigos.
Porque eu não permitia a escalada para a ruptura; sabia o momento exato de intervir e o momento exato de se calar.
A grande proeza
Conduzir processos com paciência, dar tempo para o outro pensar, permitir que o outro extravase, mas saber o momento de interromper. Saber o momento de falar e o momento de calar. Isso é uma grande proeza.
O sucesso da comunicação e da resolução de conflitos não depende do quanto você fala, mas do equilíbrio entre o que você fala e o que você cala.
Píndaro sabia disso há 2.500 anos. Eu aprendi há uns 50 e poucos anos, na prática, negociando com sindicatos, conversando com meu pai, lidando com clientes e, principalmente, vivendo.
Porque a verdade é que as palavras certas na hora certa valem ouro. Mas o silêncio certo na hora certa? Vale diamante.
E agora vem a minha sugestão para você testar na prática: na próxima discussão em que você se encontrar, antes de argumentar, pergunte-se: o que aconteceria se eu simplesmente calasse por um momento?
Porque muitas vezes, o que você não diz resolve mais do que tudo o que você poderia dizer.
